Самогонные хроники [ч.II, гл.4]
|
В ожидании нового урожая. -- Выбор из двух зол. -- Где деньги? -- Условия аванса. -- Жертва банковского кризиса. -- Невыгодные условия. -- Приходите через год. -- $1 млн. -- Последний патрон. -- Это не залог! -- Трой-
ной отказ.
Михаил Сергеев: Как мы уже отмечали в прошлом выпуске самогонных историй, к концу лета -- началу осени уровень продаж "Косогорова" начал расти. Но мы по-прежнему не могли дать сколько-нибудь обоснованную оценку дальнейшей динамики продаж. В любом случае было понятно, что объем продаж будет сущест-венно больше, чем тот, что мы имели. Тому имелось несколько причин. Во-первых, мы только входили в сезон, когда алкоголь продается несравненно лучше, чем в мертвые летние месяцы, впереди были и основные нацио-нальные праздники, когда с магазинных полок его просто сметают. Во-вторых, те продажи, что мы имели, были худшими из возможных по причине недостаточной представленности "Косогорова" в торговле -- например, в Москве он почти не продавался в секторе on-trade (ресто-раны, бары, клубы и т.п.), потому что у нас просто не было дистрибутора, работающего с рестора-нами. Мы рассчитывали, что такой дистрибутор в любом случае появится и, значит, продажи существенно возрастут -- опыт Санкт-Петербурга показывал, что в on-trade самогон продается гораздо активнее.
Стоит сказать, зачем нам вообще понадо-билось прогнозировать будущий спрос. Дело в том, что подходил срок, когда нужно было опре-делиться с объемом производства -- в августе-сентябре созревал новый урожай винограда, то есть наступало время, когда самогон мог быть произведен. Проблема в том, что этот объем нужно было угадать предельно точно: если он больше, чем мы можем продать, то мы остаемся с невостре-бованным товаром. Если же он меньше, то мы распродаем все быстро (очевидно, в период максимального спроса, то есть зимой) и к весне оказываемся без товара. Какое из двух зол -- перепроизводство или недопроизводство -- меньшее, непонятно. Конечно, спросом можно пытаться управлять. Что-бы повышать продажи, можно использовать маркетинговые уловки, которые мы обсуждали в прошлом номере "Денег" (мерчендайзинг, BTL-маркетинг и т. п.). Есть способ сдерживать спрос, причем совсем простой: путем повыше-ния цены. Правда, резкие колебания цен способны распугать дистрибуторов, поэтому способ этот довольно рисковый. Впрочем, как говорили нам эксперты алкогольного рынка, повышать цены еще можно -- гораздо хуже, испугавшись низкого спроса, идти на их снижение. Как правило, демпинг приводит к исчезновению товара с рынка, потому что производитель просто ломает рынок дистрибуторам: у тех есть
|
|
дистрибутор гораздо более ответственно подойдет к оценке будущих продаж.
Схему с предоплатой мы предложили нашим наиболее лояльным дистрибуторам. Серьез-ное же ее обсуждение было только с одним из них, что в принципе объ-яснимо: ведь вместе с дополнительным дохо-дом мы предлагали дис-трибутору и дополни-тельные риски. Взять их на себя готовы были не все. Но все же по крайней мере один из крупных дилеров был реально заинтересован в нашем предложении. И это было уже немало -- мы хотя бы частично могли решить проблему финансирования.
Сделка была практи-чески заключена, но в конце концов сорвалась по объективным причинам. Во-первых, нужно понимать, что переговоры мы вели в августе, в мертвый сезон для алкоголя -- в этот период и дистрибутор испытывал определен-ные трудности с день-гами. Трудности были бы преодолимы, если бы не "во-вторых", а именно бушевавший по всей стране банковский кри-зис. Как раз в это время один из крупнейших банков, у которого, если верить его руководите-лям, во время кризиса не было никаких проб-лем, закрыл компании-дистрибутору кредитную линию и потребовал досрочного погашения ранее выданных ссуд. В результате на схеме "скидки в обмен на предоплату" пришлось поставить крест.
Павел Преженцев: У нас оставалось две воз-можности найти деньги -- привлечь инвестиции и попытаться взять кредит. Обе эти возможности мы исследовали параллель-но и весьма лихорадочно -- времени на поиск денег у нас было от силы два месяца. Для инвес-торов, очевидно, нужен был какой-никакой бизнес-план. Который, впрочем, написать не составило труда -- за два года работы над самогонным проектом правила игры на алкогольном рынке мы волей-неволей выучили и с потенциальными инвесторами могли говорить уверенно, не плавая, как нерадивый студент на экзамене. Резюме, которым закан-чивали эти разговоры наши собеседники, в целом таково. Да, есть хороший продукт, про-дукт, весьма вероятно, с большой перспективой. Но пока до конца понять эту перспективу по-прежнему нельзя, то есть риски инвестора весьма высоки. Поэтому инвестиции в ваш проект если и могут быть привлечены, то только на весьма невыгодных для вас самих условиях. Грубо говоря, придется отдать за копейки боль-шую часть компании. Нужно вам это? Скорее всего, не нужно. Поэтому лучше приходите через год, когда перспективы станут пояснее, тогда вы будете в более сильном положении, сможете поторговаться и получить для себя более выгод-ные условия. Второй вы-вод из этих переговоров меня, если честно, просто поразил. В дове-рительных беседах -- а за инвестициями мы ходили к более или менее знакомым людям, способным профинан-сировать наш проект или
|
|
СРАВНИТЕЛЬНЫЕ ИСПЫТАНИЯ
|
Почетное серебро
Руководитель лаборатории токсикологии Национального научного центра наркологии (ННЦН) Минздрава РФ, доктор медицинских наук, профессор Владимир Нужный занимается изучением токсических свойств алкоголя уже более 20 лет, и выводы, сделанные им на основании многолетних исследований, являются едва ли не революционными. Профессор Нужный установил, что компоненты сивушного масла в тех количествах, в которых они содержатся в напитках, изготовленных с помощью дистил-ляции (виски, бренди, ром и обычный самогон), вовсе не вредны для организма, а как раз наоборот. Являясь ингибиторами окисления чистого алкоголя, они притормаживают образование уксусного альдегида, который оказывает на организм пагубное влияние. Чем чище алкоголь, тем быстрее он окисляется; печень не успевает справляться с образую-щимся количеством уксусного альдегида, поэтому наступает отравление. Сивуха замедляет этот процесс, и алкоголь окисля-ется медленнее. При этом он относительно дольше задерживается в крови, опьяняющее действие становится несколько более выраженным. А похмелье может быть не таким тяжелым, как от хорошо очищенной водки.
В общем, второго такого человека, углубленно изучающего алкоголь, в России не существует, не удивительно, что именно к Нужному обратились самогонщики с просьбой организовать на базе лаборатории токсико-логии сравнительное исследование "Косогорова самогона" с другими напитками, изготовлен-ными путем дистилляции. Для сравнительного исследования наряду с "Косогоров самогоном" в лабораторию токсикологии были предостав-лены текила Olmeca Blanco (Мексика), коньяк Hennessy V.S. (Франция), "Чача особая" (Грузия), граппа Barbero La Bianca (Италия), ром Bacardi Blanca Superior (Пуэрто-Рико, США), виски сме-шанное Johnnie Walker Red Label (Шотландия),
в качестве образца для сравнения с дистилля-тами был использован престижный напиток из ректификованного спирта -- водка "Русский стандарт".
Сравнительное исследование включало в
себя два этапа: сравнительное хромато-масс-спектрометрическое исследование, которое проводил старший научный сотрудник лабора-тории токсикологии ННЦН кандидат химиче-ских наук Сергей Савчук, и органолептическую оценку с использованием метода так называ-емой потребительской дегустации. Ответст-венный исполнитель этого фрагмента работы -- член центральной дегустационной комиссии Минсельхоза РФ по пивобезалкогольной и винодельческой продукции, член центральной дегустационной комиссии Минсельхоза по спиртовой и ликероводочной продукции, врач-гигиенист питания высшей квалификационной категории Леонид Прихожан.
Сергей Савчук: "Предоставленный на срав-нительное исследование "Косогоров самогон" соответствует виноградным водкам по количеству летучих компонентов, однако в нем было определено несколько завышенное по сравнению с наиболее близкими по составу и способу производства напитками (чача и граппа) содержание диацетила -- это может быть следствием развития окислительных процессов при брожении виноматериала, из которого был изготовлен напиток. Другая группа напитков -- коньяк, ром, текила и виски -- имеет некоторые различия в сравнении с само-гоном по составу спиртов, кислот и эфиров, но эти различия обусловлены способом производ-ства и типом сырья. В роме следует отметить заниженное по сравнению с другими образцами дистиллятов содержание летучих компонен-тов. А водка, разумеется, оказалась наиболее чистым по химическому составу напитком."
Для проведения потребительской дегустации были разработаны три анкеты. Анкета #1 (основная) была предназначена для количественной оценки органолептических свойств напитков по десятибалльной шкале -- от 1 (отвратительный напиток) до 10 (лучший из всех известных мне напитков). Анкеты #2 и #3 были предназначены для верификации резуль-татов, полученных с помощью анкеты #1, с их помощью выявилось общее отношение дегуста-торов к напитку.
В качестве дегустаторов были приглашены мало или умеренно пьющие люди разного возраста -- семь мужчин и одна женщина, три человека в возрасте 22-23 лет, пять -- 51-66 лет, все дегустаторы работали
в разных научных учреждениях, один из них был дегустатором профессиональным.
Все напитки, представленные на дегуста-цию, были обезличены, для восстановления вкусовых ощущений на столе находились ломтики черного хлеба и минеральная вода. В результате органолептической оценки ром получил 8,2 балла, самогон -- 7,4, коньяк -- 7,2, водка -- 6,9, виски -- 6,6, текила -- 5,5, чача -- 5,2, граппа -- 3,5 балла.
Владимир Нужный: "При рассмотрении пред-ставленных данных необходимо учитывать ментальность российских потребителей алкоголя и сложившиеся стереотипы их вкусовых предпочтений. Если учесть, что наиболее знакомым по вкусу и действию напитком является водка, представляется странным, что водка высокого качества заняла лишь 4-е место. По всей вероятности, представление о высоких органолептических свойствах водки является мифом."
|
|
|
нераспроданные остатки товара, приобретенного по более высокой цене, и снижение закупочной цены приведет к тому, что они потеряют деньги. С производителем, который так подставляет своих партнеров, прекращают отношения, а новые дилеры связываться с ним не берутся -- в результате его товар попросту исчезает из торговли.
Алексей Ходорыч: Впрочем, не так уж и важно, каков будет спрос на самогон,-- если мы считаем, что он будет выше имевшегося, зна-чит, нужно увеличивать объем производства. А на это в любом случае нужны были деньги. И откуда их брать, было неясно. Явно не прихо-дилось рассчитывать на деньги за проданный самогон: дело в том, что потребительский рынок работает на отсрочках, и деньги за поставленный товар приходят через месяц-два. В алкоголь-ном секторе -- еще позже, из-за того что товар акцизный: со времени, когда товар попадает на акцизный склад, до того момента, когда на него будет наклеена региональная акцизная марка и он может быть пущен в продажу, проходит еще пара недель. А вот об отсрочке платежа за виноматериал не могло быть и речи: ставрополь-ские винсовхозы, постав-ляющие нам сырье, на отсрочках не работают. Впрочем, даже если б деньги, которые нам были должны дебиторы, вернулись к нам до наступления срока платежа, нас это все равно не спасло бы: денег нам нужно было гораздо больше, объем производства мы рассчи-тывали увеличить в разы.
Отличный выход из положения мы приду-мали летом. Идея проста: предложить партнерам--оптовым компаниям сотрудниче-ство на условиях аванса. Мы делаем дистрибутору существенную скидку, а взамен получаем предоплату на тот объем самогона, который он рассчитывает реализо-вать. В результате помимо "живых" денег мы получаем более точный прогноз рынка -- ведь в этом случае
|
|
порекомендовать нас какому-нибудь инвести-ционному фонду, поэтому разговоры наши были достаточно откровен-ными,-- нам говорили: ребята, а что так мало денег просите? (В биз-нес-плане мы указали объем инвестиций около $1 млн.) Дело в том, что у всех инвестиционных фондов есть нижний предел вложений (обычно $3-5 млн), и заявками, в которых фигурируют меньшие суммы, они просто не занимаются. Объясня-ется это тем, что хлопот у фонда и с миллионным, и с пятимиллионным проектом одинаково много -- нужно, чтобы кто-то за этими проек-тами следил, проверял, соответствует ли их развитие бизнес-плану и т. п.,-- а отдачи от более дорогого проекта они ждут большей и, главное, больше уверены в этой отдаче. Было любопытно узнать, что гипотеза о том, что чем больше денег вложено в предприятие, тем выше вероятность его успеха, для инвесторов является аксиомой. Впрочем, главная причина, по которой мы довольно быстро перестали всерьез рассматривать возможность привле-чения инвестиций, иная: решение об инвести-ровании принимается в течение по меньшей мере полугода. А этого времени у нас как раз и не было.
Николай Полуэктов: В общем, у нас оставался последний патрон в обойме -- пойти в банки и убедить в том, что нам можно выдать кредит. Мы поначалу были убеждены, что эта возможность прак-тически стопроцентная. Есть реально работаю-щая компания, у которой накопилась опреде-ленная кредитная история, из баланса видно, что обороты растут. Есть действующие контракты, из них ясно, что в обозримом буду-щем компания получит деньги от своих дебито-ров -- дистрибуторов, оплачивающих товар на условиях отсрочки пла-тежа. В общем, на заем по крайней мере в раз-мере стоимости текущих активов компании мы, как нам казалось, впол-не могли претендовать.
|
|
Логично, что в первую очередь мы обратились в наш расчетный банк, который видит все наши финансовые потоки и может легко удостове-риться, что его ни в чем не обманывают. В Русславбанке наши документы изучали в течение пары недель, долго разбирались, как работает вся бизнес-схема. Поломать голову на самом деле там было над чем. Схема эта выглядит так: сначала деньги на изготовление "Косогорова" от ООО "Самогон" поступают заводу-производителю. Завод, в свою очередь, произведенную продук-цию передает оптовой компании-дистрибутору. А последняя затем рассчитывается за нее с ООО "Самогон". Собст-венно, почему так сложно происходит движение товара и денег? Дело в том, что ООО "Самогон" не владеет лицензией акцизного склада. Открытие и содержание собственного акцизного склада потребовало бы гигантских затрат, и под новый нераскрученный продукт создавать его было бы чистым безу-мием. А без него полу-чить в собственность акцизный товар мы не могли ни при каких условиях. Вот в резуль-тате и получалось, что ни на каком этапе наш "Косогоров" формально нам не принадлежал.
Все это мы объяснили руководителям кредит-ного отдела Русслав-банка, и, по их предва-рительным отзывам, выдача кредита была вполне вероятной. Для того, чтобы шансы на получение ссуды были еще выше, мы по реко-мендации менеджеров банка нашли также и поручителя по кредиту. Последнее слово было, разумеется, за кредит-ным комитетом, на заседании которого и принимаются решения о предоставлении займа.
Вердикт кредитного комитета не заставил себя ждать и был предельно лаконичен: в кредите отказать. Объяс-нений не последовало. Было, конечно, обидно. Но делать было нечего, и мы отправились искать счастья в других банках. Их было несколько, была, например, такая
|
|
кредитная организация, как "Инбанкпродукт". И на встрече с зампред-правления "Инбанкпро-дукта" я наконец узнал все о перспективах полу-чения нами кредита:
-- Ребята, да у вас же обеспечения нет! Что вы можете предоставить в залог? Товар? Но вы же им не владеете! А что еще вы можете зало-жить? Контракты? Но это же не залог!
В общем, мне было популярно объяснено, почему ни в одном банке кредит мы не получим никогда. Беззалоговый заем для банка -- слишком рискованная операция, и на нее он не пойдет. А чтобы что-то заложить, нужно этим чем-то владеть. Как у кота Матроскина: чтобы продать что-нибудь не-нужное, нужно сначала купить что-нибудь не-нужное... В справедли-вости вынесенного в "Инбанкпродукте" за-ключения нам довелось впоследствии удосто-вериться -- отказ в предоставлении кредита мы получили еще в трех банках. А время, отпу-щенное нам на поиск денег, постепенно истекало -- с покупкой виноматериала нужно было определяться как можно быстрее, иначе мы рисковали завалить весь проект.
Чем же все в итоге закончилось? Ответ несложно угадать. Возможности взять кредит на компанию не оказалось, поэтому мы принялись занимать деньги сами. Занимали всюду, где только можно: у родственников, друзей, знакомых, в тех же бан-ках, наконец (потреби-тельские кредиты на неотложные нужды). Понятно, что собрали значительно меньше
$1 млн, но того объема самогона, который удалось заказать, по умеренно-оптимистич-ному прогнозу, вроде бы должно хватить до следующего урожая. Впрочем, как оно выйдет на деле, все равно не знает никто. Посмотрим.
Читайте в следующей главе: самогонщики решают принять участие в выставке "Индустрия напитков". Решение дается непросто, мнения о целесообразности такого шага разде-лились. Что в итоге?
|
|
|
|
|
|
(495) 348-94-65, 
